Missmatch mellan sälj och marknad leder till stora förluster

Publicerad 243 dagar sedan | Michael Seemann

Enligt Gartner går ca 70 % av alla kundämnen från företagens marknadsföringsaktiviteter förlorade i samband med att de överlämnas till säljavdelningen. Ett skäl till detta är bristande kommunikation mellan marknads- och säljavdelningarna, som ofta arbetar mot olika mål, med olika drivkrafter och belöningssystem.

Tweet

1 personer gillar debatten

0 personer gillar inte debatten

Typiskt har marknadsavdelningen ett långsiktigt perspektiv medan säljarna arbetar mot kvartalsbudgetar. Marknadsavdelningen bedriver kampanjer och arbetar processinriktat och mäts på aktiviteter, säljarna arbetar kontinuerligt och mäts på resultat.

Även när det gäller verktyg finns det skillnader. Marknadsavdelningen använder Content Management för att göra kampanjer och landningssidor och analysverktyg för att mäta aktiviteter på webben. Säljavdelningen använder å andra sidan CRM-system för att hantera sitt arbete.

Man sitter med andra ord fast i ett traditionellt tänkande som inte bara lägger krokben internt, man missar även att ge kunderna det stöd som de behöver för att komma fram till ett köpbeslut.

Till bilden hör att köparna på senare år har förändrat sin informationsinsamling som idag huvudsakligen sker via nätet, inte som förr via kontakter med säljare. Det innebär att de i högre utsträckning än tidigare själva styr villkoren för sina köp. Idag är det köparna som finner sina säljare istället för tvärtom, så slaget handlar om att göra informationen sökbar och lättillgänglig. Men hur kommer man åt kärnproblemet, att så många kundämnen går förlorade på vägen?

Räddningen finns i Marketing Automation, en ny slags mjukvaror som samlar in information om blivande kunder genom att erbjuda white papers, produktblad, utbildningsvideor och annan intressant information på webbplatsen mot att besökaren lämnar sin e-postadress. Alla aktiviteter som besökarna därefter gör, exempelvis söker fördjupad eller mer specifik information, sätter systemet poäng på. De besökare som uppnår tillräckligt många poäng överförs automatiskt till säljarnas CRM-system för en personlig kontakt.

Detta innebär inte bara ett effektivt sätt att generera kvalificerade kundämnen, även säljarna får ett lyft genom att de kan lägga upp till femtio procent mer av sin tid på den avslutande delen av säljprocessen.

En viktig komponent i Marketing Automation är lead nurturing, dvs utveckling av kundämnen som inte är mogna att överlämnas till säljarna. Med mejlkampanjer baserade faktiska intresseområden kan man inte bara hålla intresset i liv hos tusentals kundämnen samtidigt, man kan även få dem att återvända till företagets webbplats för mer information och därmed samla på sig ytterligare poäng.

I USA säljs för närvarande tio Markting Automation-system per dag. Det ska bli spännande att se hur lång tid det tar för Sverige att vakna upp. För de allra flesta företag är kontinuerlig utveckling av säljprocesserna trots allt en fråga om långsiktig överlevnad.

Jonas Ander, vd i Element AB (www.element.se) och expert på utveckling av säljprocesser.

Debattör

Michael Seemann

(3 artiklar)

1 KOMMENTARER

• 

  kommentatör nathalie, 242 dagar sedan

  Återigen ett exempel på oförmågan att kommunicera mellan olika affärsenheter och övergripande att leda verksamheten mot gemensamma mål. Kvartalsekonomins kortsiktighet är (som vanligt) ett problem för den långsiktiga styrningen av många verksamheter. För att att lösa detta krävs inget nytt sk system utan god management.